セールスプロモーション
以下の文書では、 IFS Cloud内でセールスプロモーションがどのように使用されるかについて説明しています。
一般的な
セールスプロモーションとは、仕入先が顧客に対して提供する販売インセンティブを指します。セールスプロモーションは、顧客満足度の向上、売上の増加、市場認知度の拡大、顧客の来店促進、在庫レベルの削減など、さまざまな目的のためのビジネス戦略として活用できます。
セールスプロモーションは、特定の購買行動への報酬として使用されます(例:商品Aを購入すると、商品Bが無料になるなど)。購買行動は、特定の商品またはアソートメントノードの最小数量または最小金額として条件内で定義されます。プロモーションは割引額、割引率、または特別価格として定義され、定義されたプロモーション対象商品に対して提供されます。プロモーション対象商品は、特定の商品またはアソートメントノードの最小数量または最小金額として定義されます。
セールスプロモーションは、受注オーダーと販売見積にマイナスの料金として適用されます。販売見積ではセールスプロモーションが計算され、すべての見積明細が単一の受注オーダーに属する注文明細に変換された場合に顧客が享受するセールスプロモーションのメリットを表示します。
プロセスのサマリ
まとめると、セールスプロモーションを管理する際のフローは以下のようになります。
- セールスプロモーションを定義します。
- 受注オーダーを入力します。
- 必要なセールスプロモーションを計算、適用します。
- 顧客の購買意欲を促進するために計算を分析します(任意)。
- オーダ確認状を印刷します(任意)。
- 納入します。
- 請求書を送付します。
- セールスプロモーションのパフォーマンスを分析します。
基本データと要件
このセクションでは、セールスプロモーションの管理のために入力する必要がある基本情報について説明します。販売処理を実行するための標準的な情報はもちろん必要です。顧客、商品など。
アソートメント
セールスプロモーションでアソートメントを使用する場合は、まずアソートメントを定義する必要があります。
販売経費グループとタイプ
セールスプロモーションは受注オーダーにマイナスの料金として適用されるため、セールスプロモーションには販売料金タイプを関連付ける必要があります。この販売料金タイプを作成するときは、プロモーションカテゴリの販売手数料グループに関連付けられている必要があります。プロモーションで使用する販売料金タイプを定義するときに、この料金を顧客書類に印刷するかどうかを決定できます。
価格はセールスプロモーションのアルゴリズムによって計算され、税はセールスプロモーション料金を生成する注文明細から継承されるため、販売料金タイプの価格と税は意味をなさないことに注意してください。
キャンペーン
キャンペーンでは、以下の3つの方法で顧客に商品を提供できます。
- 商品ごとのキャンペーン。
- アソートメントごとのキャンペーン。
- セールスプロモーション(この文書で説明)。
上記の選択肢1と2では、提供される価格や割引が最初から注文明細に適用されますが、選択肢3では購入行動に応じて条件付きで適用されます。もうひとつの違いは、選択肢1と2は明細価格と割引として適用されるのに対し、選択肢3はマイナスの料金として適用されることです。
提供される商品の入力は別に行う必要がありますが、それ以外は、キャンペーンは必要なアクティビティと可能なアクティビティおよびデータを包括的に追跡します。たとえば、対象サイトと顧客を入力し、割当を関連付ける、仕入先契約を関連付けるなどができます。有効なセールスプロモーションを実施するには、キャンペーンに少なくとも次のデータが存在している必要があります: 「承認済」ステータス、販売期間、対象サイト、顧客。
セールスプロモーション定義
前述のように、セールスプロモーションはキャンペーンのサブセットです。つまり、セールスプロモーションを定義する前にキャンペーンを入力する必要があります。
セールスプロモーションは、プロモーション、購入条件、取得条件という3つの異なる要素で構成されます。下の図は、これらの要素の相互関連性を示しています。
1 - プロモーション
2.1 - 購入条件1
2.2 - 購入条件2
3.1 - 取得条件1
3.2 - 取得条件2
キャンペーンには、1つまたは複数のセールスプロモーションが関連付けられています。プロモーションには、必要な購入行動を定義する1つ以上の購入条件と、注文する必要があるプロモーション対象商品を定義する1つ以上の取得条件が含まれます。この構造を使用すると、「購入条件1と2に従って購入、取得条件1と2に対応する注文明細に対してプロモーションを取得」のようにセールスプロモーションを定義できます。
プロモーションでは、オファーを特定の割引率、割引額、または特別価格として定義します。割引額および価格は税込みでも税抜きでも設定できます。プロモーションでは、説明、使用する料金タイプ、受注オーダーや販売見積の入力の際にユーザーにプロモーションについて通知するかどうかも入力します。
購入条件をプロモーションに関連付けることにより、プロモーションをトリガーする購入行動を定義することが可能になります。購入条件を通じて定義される購入行動は、商品の選択(アソートメントノードまたは個別の商品)と最小数量または金額に関連するものです。金額は税込価格または正味価格として入力できます。
取得条件では、オファーを適用する商品(アソートメントノードまたは個別の商品)と数量または金額を定義できます。金額は税込価格または正味価格として入力できます。
購入および取得条件ごとに、商品またはアソートメントノードを入力する必要があります。購入および取得条件ごとに、数量のほかに、税込価格または正味価格を入力する必要があります。1つだけ例外があります。プロモーションで割引率が提供される場合は、数量、正味価格、税込価格なしで取得条件を定義できます。その場合は、選択された商品すべてに割引が適用されます。
以下に、どのようにこの構造でセールスプロモーションを定義できるかの例をいくつか示します。
例 1:「鉛筆を10本買うと、消しゴム2つが無料」:
プロモーション:価格 = 0ユーロ
購入条件:
- 鉛筆10本
取得条件:
- 消しゴム2個
例2:「シャツを3枚購入すると、1枚が無料(価格= 0で解決)」:
プロモーション:価格 = 0ユーロ
購入条件:
- アソートメントシャツ3枚(このアソートメントに関連するプロモーション対象となるシャツ)
取得条件:
- アソートメントシャツ1枚
例3:「シャツを4枚購入、価格は10ユーロ」:
プロモーション:価格 = 10ユーロ
購入条件:
- アソートメントシャツ4枚
取得条件:
- アソートメントシャツ4枚
例4:「シャツを3枚購入すると、25ユーロ割引」:
プロモーション:割引金額 = 25ユーロ
購入条件:
- アソートメントシャツ3枚
取得条件:
- アソートメントシャツ3枚
例5:「鉛筆を10本購入すると、消しゴム3個が3ユーロ割引」:
プロモーション:割引金額 = 3ユーロ
購入条件:
- 鉛筆10本
取得条件:
- 消しゴム3個
例6:「どの商品でも合計100ユーロ購入すると、10ユーロの割引」:
プロモーション:割引金額 = 10ユーロ
購入条件:
- 100ユーロ分のアソートメント ALL (同アソートメントに関連するすべての商品)
取得条件:
- 100ユーロ分のアソートメント ALL
例7: 「ラケット1本とボール4個を購入すると、20%割引」:
プロモーション:割引率 = 20%
購入条件:
- ラケット1本
- ボール4個
取得条件:
- ラケット1本
- ボール4個
例8:「シャツを3枚購入すると、1枚が無料に(100%割引で解決)」:
プロモーション:割引率 = 100%
購入条件:
- アソートメントシャツ3枚
取得条件:
- アソートメントシャツ1枚
例9:「1000ユーロ分のツールを購入すると、これらのツールが10%割引」:
プロモーション:割引率 = 10%
購入条件:
- 1000ユーロ分のアソートメントツール(同アソートメントに関連するプロモーション対象のツール)
取得条件:
- 1000ユーロ分のアソートメントツール
購入条件を満たすと、1000ユーロごとに10 %の割引が受けられます。
例10:「1000ユーロ分のツールを購入すると、ツールが10%割引」:
プロモーション:割引率 = 10%
購入条件:
- 1000ユーロ分のアソートメントツール
取得条件:
- アソートメントツール
購入条件を満たすと、アソートメントツールに属するすべての商品が10 %割引になります。
セールスプロモーション計算
受注オーダーを入力する際に、受注オーダーのセールスプロモーションを計算できます。セールスプロモーションは、受注オーダーをリリースするか、受注オーダーヘッダでマウスの右ボタンオプションを使用することによって計算できます。受注オーダーに対して請求書が発行される前であれば、セールスプロモーションの新しい計算を行うことができます。入力された明細が計算の基盤となります。セールスプロモーション機能によって自動的に明細が追加されることはありません。
セールスプロモーションのメリットを顧客に伝えるために、セールスプロモーションを販売見積の計算に含めることができます。販売見積から受注オーダーが作成された場合、セールスプロモーション料金明細は受注オーダーに引き継がれないことに注意してください。
まとめると、アルゴリズムは、プロモーションが何回利用できるかを調べ、このプロモーションをマイナスの料金としていくつかの事例に適用します。プロモーションを利用できる回数は、購入条件が満たされた回数と取得条件が注文された回数によって決まります。回数の最小値は、プロモーション全体の利用可能な回数を制限します。
以下に、セールスプロモーションを計算するアルゴリズムのより詳細な説明を示します。
- 以前に適用したセールスプロモーションを削除します。
- 受注オーダーが対象となるキャンペーンやプロモーションがあるかどうかを確認します。
- キャンペーンのステータスがアクティブの場合。
- 受注オーダーサイトがキャンペーン対象サイトの場合。
- 受注オーダーの顧客がキャンペーンの対象顧客である場合。
- セール期間内の注文明細が存在する場合。
- ステップ2のキャンペーンとプロモーションの組み合わせを評価します。優先度が最も高いキャンペーンが最初に評価され、優先度が存在しない場合は最後に入力されたキャンペーンが最初に評価されます。キャンペーン内ではIDが最小のプロモーションが最初に評価されます。
- キャンペーンとプロモーションの組み合わせについては、購入条件を評価します。
- 購入条件(商品選択、日付など)に当てはまる注文明細を関連付ける。
- 購入条件ごとに、満たされた回数を計算(購入条件が「商品Aを10 個」で、商品Aの注文数が23個だった場合、購入条件が満たされた回数は23を10で割った数、つまり 2.3 になります。購入条件が「10,000スウェーデンクローナ分のアソートメントAの商品」、アソートメントAの注文金額が35,000スウェーデンクローナだった場合、購入条件が満たされた回数は35,000を10,000で割った数、つまり 3.5 になります)。
- プロモーションごとに、関連付けられた購入条件が満たされた最小回数から、プロモーションの履行回数を計算します。
- キャンペーンとプロモーションの組み合わせについては、取得条件を評価します。
- 取得条件(商品選択、日付など)にあてはまる注文明細を関連付けます。
- 取得条件ごとに、注文回数を計算します(手順4の満たされた回数と同様の原理)。
- プロモーションごとに、関連付けられた取得条件を満たす注文の最小回数を取得して、プロモーションの注文回数を計算します。
- キャンペーンとプロモーションについては、プロモーションが履行される回数とプロモーションが注文される回数の最小値を取って、プロモーションを利用できる回数を決定します。プロモーションは偶数倍でのみ利用できるので、整数のみを取得します。
- プロモーション内の各取得条件に対して、1 回のプロモーション利用ごとに注文明細から必要な数量と金額を割り当てます。最も料金の低い明細を最初に割り当てます。
- 経費価格の計算は、以下の表に従って行われます。
プロモーションにおけるオファーの種類 経費価格の計算 割引率 税抜き経費価格 = 現在の利用で割り当てられた注文明細の正味金額のプロモーションに入力された割引率。 割引金額(税) 税込経費価格 = プロモーションに入力された税を含む割引額 割引金額(税抜) 税抜き経費価格 = プロモーションに入力された税抜き割引額 税込価格 税込経費価格 = プロモーションにおける税込価格 - 現在の利用で割り当てられた注文明細の税込金額の合計。 税抜き価格 税抜き経費価格 = プロモーションにおける税抜き価格 - 現在の利用で割り当てられた注文明細の正味金額の合計。 - 顧客がプロモーションから利益を得る場合(つまり経費価格<0)、セールスプロモーション経費が適用されます。経費はプロモーションと経費価格ごとにグループ化する必要があります。これは、同じ経費価格の同じプロモーションに関連付けられている経費を検索し、数量にさらに 1 つ追加することによって行われます。そのような経費明細が存在しない場合は、新しい経費明細が作成されます。キャンペーンとプロモーションへの参照が経費明細に追加されます。
- プロモーションが利用可能な回数だけ、ステップ7を繰り返します。
- 次のキャンペーンとプロモーションの組み合わせについては、手順3から繰り返します。
注文明細は、1つのプロモーションのセールスプロモーション経費を生成するための基準としてのみ使用できることに注意してください。関連付けられた注文明細がすでに他のプロモーションのセールスプロモーション経費を生成するための基準になっている場合、プロモーションは拒否されます。
セールスプロモーションを利用するには、プロモーションに関連付けられたすべての注文明細の税設定が同じである必要があることに注意してください。セールスプロモーション経費に継承できる税設定は1つだけであることが理由です。関連付けられた注文明細に同じ税設定がない場合、プロモーションは拒否されます。
正味価格の注文明細、無料の商品、交換された商品、または自己請求が行われた商品については、セールスプロモーションの適用対象にはならないことに注意してください。
セールスプロモーションが計算された後に受注オーダーが変更されても、自動で再計算されたり警告メッセージが表示されたりはしないことに注意してください。変更によっては、適用されたセールスプロモーションが無効になる可能性があります。もしくは、他のセールスプロモーションが有効になる可能性もあります。
セールスプロモーション計算例
このセクションでは、セールスプロモーションの例をいくつかご紹介します。セールスプロモーションが定義されると、受注オーダーが入力された時にセールスプロモーションの計算が行われます。以下はさまざまな例です。
- 商品/割引率
- 商品/割引金額
- 商品/価格
- アソートメント/割引率
- アソートメント/割引金額
- アソートメント/価格
これは単なる例であり、セールスプロモーションを定義する方法は他にもたくさんあることに注意してください。
商品/割引率の例
「商品Aを2個購入すると、商品Bを1個50%割引」
| 受注オーダ | ||||
| 明細番号 | 商品 | Quantity | 価格 | 金額 |
| 1 | A | 5 | 10 | 20 |
| 2 | B | 10 | 10 | 100 |
購入条件が2.5回満たされ(5/2)、注文条件が10回満たされた場合(10/1) -> セールスプロモーションは2回利用できます。
| 経費価格計算 | ||||
| 稼働率 | 商品 | Quantity | 価格 | 経費価格 |
| 1 | B | 1 | 10 | 10の-50% = -5 |
| 2 | B | 1 | 10 | 10の-50% = -5 |
->価格-5、数量2のセールスプロモーション経費1件。
商品/割引金額の例
「商品Aを2個購入すると、商品Bを1個購入した時に3ドル割引になります」
| 受注オーダ | ||||
| 明細番号 | 商品 | Quantity | 価格 | 金額 |
| 1 | A | 10 | 10 | 100 |
| 2 | B | 3 | 10 | 30 |
購入条件が5回満たされ(10/2)、取得条件を満たした注文が3回だった場合 -> セールスプロモーションは3回利用できます。
| 経費価格計算 | ||||
| 稼働率 | 商品 | Quantity | 価格 | 経費価格 |
| 1 | B | 1 | 10 | -3 |
| 2 | B | 1 | 10 | -3 |
| 3 | B | 1 | 10 | -3 |
->価格-3、数量3のセールスプロモーション経費1件。
商品/価格の例
「商品Aを1個、商品Bを1個購入すると、価格が15ドルになります」:
| 受注オーダ | ||||
| 明細番号 | 商品 | Quantity | 価格 | 金額 |
| 1 | A | 2 | 10 | 20 |
| 2 | B | 3 | 10 | 30 |
購入条件が2回(2/1)と3回(3/1)満たされ、取得条件を満たす注文の回数が2回(2/1)と3回(3/1)の場合 -> セールスプロモーションは2回利用できます。
| 経費価格計算 | ||||
| 稼働率 | 商品 | Quantity | 価格 | 経費価格 |
| 1 | A | 1 | 10 | 15 - 20 = -5 |
| 1 | B | 1 | 10 | |
| 2 | A | 1 | 10 | 15 - 20 = -5 |
| 2 | B | 1 | 10 | |
->価格-5、数量2のセールスプロモーション経費1件。
アソートメント/割引率
「シャツを3枚購入すると、シャツ1枚が無料になります(100%割引)」:
| 受注オーダ | ||||
| 明細番号 | 商品 | Quantity | 価格 | 金額 |
| 1 | 青いシャツ | 2 | 10 | 20 |
| 2 | 赤いシャツ | 4 | 10 | 40 |
| 3 | 黒いシャツ | 1 | 9 | 9 |
購入条件が 2.333 回満たされ (7/3)、取得条件を満たす注文の回数が7回の場合(7/1) -> セールスプロモーションは2回利用できます:
| 経費価格計算 | ||||
| 稼働率 | 商品 | Quantity | 価格 | 経費価格 |
| 1 | 黒いシャツ | 1 | 9 | -9の100% = -9 |
| 2 | 青いシャツ | 1 | 10 | 10の-100% = -10 |
-> 数量1、価格-9 および-10のセールスプロモーション経費2件
最も安いものが最初に割り当てられることに注意してください。
アソートメント/割引金額
「ツールを400個購入すると、これらのツールに40ドルの割引が適用されます」:
| 受注オーダ | ||||
| 明細番号 | 商品 | Quantity | 価格 | 金額 |
| 1 | スパナ | 3 | 100 | 300 |
| 2 | ハンマー | 2 | 100 | 200 |
購入条件が1.25回満たされ(500/400)、取得条件を満たす注文の回数が1.25回だった場合(500/400) -> セールスプロモーションを1回利用できます。
| 経費価格計算 | ||||
| 稼働率 | 商品 | Quantity | 価格 | 経費価格 |
| 1 | スパナ | 3 | 100 | -40 |
| 1 | ハンマー | 1 | 100 | |
->価格-40、数量1のセールスプロモーション経費1件
アソートメント/価格
「チューリップを3本買うと、チューリップ1本が8スウェーデンクローナで手に入ります」
| 受注オーダ | ||||
| 明細番号 | 商品 | Quantity | 価格 | 金額 |
| 1 | 赤いチューリップ | 2 | 9 | 18 |
| 2 | 黄色いチューリップ | 3 | 10 | 30 |
購入条件が1.67回満たされ(5/3)、取得条件が満たされた注文の回数が5回だった場合(5/1) -> セールスプロモーションは1回利用できます:
| 経費価格計算 | ||||
| 稼働率 | 商品 | Quantity | 価格 | 経費価格 |
| 1 | 赤いチューリップ | 1 | 9 | 8 - 9 = -1 |
->価格-1、数量1のセールスプロモーション経費1件
最も安いものが最初に割り当てられることに注意してください。
ポテンシャル セールスプロモーションの通知および分析
特定の受注オーダーに対するセールスプロモーション計算の結果を分析することが可能です。潜在的なセールスプロモーションのオファーをすべて確認し、セールスプロモーションをさらに活用して顧客にさらなる購買を促すために何をすべきかを把握できます。分析はページ内で行われ、以下が確認できます。
- セールスプロモーションが適用される購買行動の達成回数。
- セールスプロモーションのプロモーション対象商品が購入された回数。
- セールスプロモーションが注文に適用された回数。
- セールスプロモーションを利用、または再度利用するために顧客が追加する必要がある商品。
上記の分析をいつ行うべきかをより適切に把握するために、セールスプロモーションの基本情報を使用して、受注オーダーが入力された時にセールスプロモーションについての通知を受けるように設定することができます。次のアクションが実行されると通知が届きます。
- 有効なセールスプロモーションに含まれる商品番号を追加した場合。
- セールスプロモーションの計算時に未使用のプロモーションが存在する場合。
- 受注オーダーのリリース時に未使用のプロモーションが存在する場合。
セールスプロモーションの条件に該当する注文をしても、プロモーションを実際に利用するには不十分である場合も、プロモーションは未使用とみなされます。
注文リリース時に未使用のプロモーションがある場合にもイベントが発生します。これは、受注オーダーは手動で入力していないけれど(EDIオーダーなど)、未使用のプロモーションについて通知を受け取りたい場合に役立ちます。
なお、上記の分析と通知は、イベント以外に販売見積りでも行うことが可能です。
セールスプロモーションのパフォーマンス分析
セールスプロモーションのパフォーマンスを分析する方法は、次の3つがあります。
- セールスプロモーションへの参照は経費に保存されるため、受注オーダー経費を通じて分析します。
- 関連するセールスプロモーション経費がキャンペーン内に表示されるため、キャンペーンを分析します。
- 会計ルールによってセールスプロモーション経費を区別できるため、IFS Financialを使用して分析します。
注釈:受注オーダー作成時に商品がプロモーションの実行と購入条件の充足に不可欠であったとしても、セールスプロモーション商品の組み合わせはRMA の実行時には影響を受けません。